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开卫浴店如何引导顾客成交?只需这3步!

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2019/2/20     浏览次数:    
苏仕的卫浴,净享舒适生活!

销售需要引导,没有引导就没有明确需求,就难以产生购买。

卫浴店

一、了解顾客真实需求

一般的顾客对自己的需求有三种情况:

① 他不知道自己的真正需求是什么;

② 知道自己的需求是什么,但不能确定,需要专业意见;

③ 自己非常清楚自己的需求是什么,即使知道自己的需求是什么,顾客在表达上也会出现误差,或不想过早表达他的真实需求。

因此,有效探寻出顾客的真实需求是非常重要的。在销售过程中,有效的探寻出顾客的真实需求要占到30%的时间。不少家具建材行业的导购在引导顾客购买的过程中,开口就问:“你家装修什么风格呀?想买什么样的家具呀?预算多少呀?”不管什么行业,在还不了解顾客的真实想法时就急于介绍或推荐产品,这是一种不可取的行为。有效地探寻出顾客的购买需求,首先必须了解顾客的背景,例如:装修进度,装修风格,楼盘地点、面积、家里有无老人、小孩、喜欢的色彩、尺寸,喜欢的元素特点,预算等;当然,这也不是一见面就可以了解这么多,但在介绍产品的过程中,你必须以恰当的语句不停地提出相关的问题,直到你真正掌握其需求。

苏仕的卫浴店

二、 卖顾客想要的产品,而不是卖你想卖的产品

很多导购人员在介绍产品时,总是根据自己的思维来介绍,一味强调自己认为值得购买的卖点。其实,很多时候这个卖点根本就不是顾客想要的。如果一个导购一味强调自己认为理所当然的卖点,可能会因此失去许多顾客。例如很多家具导购,经常在介绍产品的时候,就是讲我们的产品品质很好,用的是上等的原料,保你用十年都不会坏,但是对顾客来讲他在乎的真的是这个吗?

不一定,有些顾客在乎的是你的这个产品好不好看,放在家里合不合适?因人而异。所以了解顾客的真实想法,有针对性的介绍产品非常的重要,你必须根据顾客的实际需求,有选择的重点介绍,对于顾客需求点进行强调!反复强调!而对于那些顾客根本都不太关心的卖点,你则可带过,但是不能不介绍,有可能顾客的真实需求你没有把握住,而这些略略带过的卖点也可能会让顾客眼前一亮。

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三、 激发顾客购买欲望

激发顾客购买欲望就是要找准顾客购买的主要动机,通过一些想象的画面,生活化的场景描术,让顾客联想,让顾客参与进去,让他置身于购买后的美好感觉中去,能有效的帮助你快速成交。例如,你在介绍定制卫浴时顾客是看不到现成的产品的,你不仅要给顾客讲产品还要给他讲尺寸讲搭配,还要描述他装上卫浴后的情况,如果可以还是要给他出设计效果图,让顾客看到美好,从而激发顾客的购买欲望。

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